[ 그로스마케터 되기 - 12 ] H&B 시장에서 살아남기 (ft. 롭스, 랄라블라)

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🟣 2021년 현재 H&B 시장

코로나19 여파에도 굳건하게 성장하고 있는 곳이 있으니 바로 Health & Beauty 시장!

선두는 단연 CJ 올리브영입니다 :)

다양성이 최대 강점인 이 곳에서 확실한 경쟁력을 가진 곳이죠.

 

금융감독원에 따르면 올리브영의 올 상반기 별도기준 매출은 9636억원으로

전년 동기 대비 3% 증가했고, 순이익은 348억원으로 전년 보다 39.2% 신장했다고 하죠!

(기사발췌 https://biz.newdaily.co.kr/site/data/html/2021/09/02/2021090200077.html)

 

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🟣 H&B 시장 주요 3사 분석

브랜드	시장 점유율	오프라인 매장수	상반기 매출
올리브영	50%이상	1257개 (-▼2)	1조원
랄라블라	5%	97개 (-▼43)	1200억원
롭스	5%미만	88개 (-▼41)	232억원

뉴스웨이 김다이 기자 기사일부 발췌

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🟣 올리브영이 점유율 1위 인 이유

CJ 반기보고서 (21.08.17) 일부 발췌

🟪 다양성과 전문성

• 상권별 주요 고객층의 성별, 연령, 수요 등을 분석해 특화 점포를 강화
• 전문성을 높히기위해 카테고리별 전문관을 운영해 상품 큐레이션
• 국내외 차별화된 PB상품 개발하는 독자 브랜드운영을 소싱 및 개발
• 생활 밀착형 라이프 스타일 플랫폼 (퍼스널, 헬스케어, 가전제품 등)

🟪 온-오프 시너지확대

• 수도권 통합물류센터 인프라를 바탕으로 구매한 상품을 인근 매장에서 포장 및 배송해 주는
  오늘드림 서비스 (배송시간 약45분)
• 고객 신뢰와 경험을 최우선 가치에 두고 채널 간 O2O 시너지 확대에 주력
• 21년 9월 앱 사용자 수는 258만명으로 전년 161만명 대비 60% 상승
• 개인 맞춤형 상품을 제안하고 온·오프라인 리뷰 통합
• 모바일 전용 선물하기 서비스를 도입

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🟡 랄라블라, 롭스의 문제점

반면 부진한 랄라블라와 롭스는 어떤 문제를 갖고 있을까요?

 

 

🟨 차별화 실패

 

• 압도적인 1위 올리브영과 규모의 차이가 큰 상황임에도 브랜드만의 확실한 차별화를 이루지 못했다.
• 틈새시장을 꽤하거나 단독 PB상품도 뒤늦게 만들었다.
• 매장 수가 오히려 줄어들고 있어 접근성이 떨어진다.

🟨 늦은 대응

 

• 늦은 온라인 몰을 오픈으로 온오프라인의 장점을 살리지 못했다
• 배송시스템 도입 역시 한발짝 늦게 대응했다.

 

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🟡 랄라블라, 롭스의 STP, 4P 분석

🟨 랄라블라

STP	4P
S 다양한 헬스&뷰티 상품, 기분좋은 서비스 제공목표 T 트렌드에 민감하고, 가치소비를 중요시하는 10-30대 여성  P 계열사 연계 숍인숍 (GS25입점),	PLACE       매장수 97개, 지속적으로 감소세 PRODUCT  다양한 뷰티&헬스상품 PRICE        상품에 따라 다양함 PROMOTION  여러 브랜드와 콜라보레이션,                     GS&PONIT 통합멤버십, 뷰티토커이벤트                     인플루언서 제휴, GS샵 상품 취급

 

🟨 롭스

STP	4P
S 헬스&뷰티의 조화를 통해 다이나믹하고 유니크한    라이프스타일 제공목표 T 트렌드에 민감하고, 가치소비를 중요시하는 10-30대 여성 P 한국의 세포라를 벤치마킹, 해외브랜드 구매가능	PLACE       매장수 88개, 지속적으로 감소세 PRODUCT  다양한 뷰티&헬스상품 PRICE        상품에 따라 다양함 PROMOTION  롯데마트입점, 롯데포인트혜택,                     여러 브랜드와 콜라보레이션                     건강기능식품 특화매장오픈 (화정점)

 

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🟡 내가 랄라블라, 롭스의 마케터라면?

 

🟨 온라인 집중

 

현재 랄라블라와 롭스의 계획 

GS리테일 관계자는 "다양한 자체브랜드(PB) 운영을 통해 수익 개선을 도모하고 있으며, 지금처럼 효율화 작업을 계속할 것"이라고 말했다. 롯데쇼핑 관계자는 "마트사업부에 편입되면서 시너지를 낼 수 있는 방향에 대해 고민하고 있다"면서 "향후 사업 방향에 대해서는 밝힐 수 없다"고 전했다. (출처:https://paxnetnews.com/articles/77840)

 

개선할 부분 

랄라블라는 자체브랜드를 화장품성분과 개발에 집중하고, 롭스는 롯데마트 내 입점 할 수 있다는 장점을 극대화한다.

오프라인매장은 대부분 철수하고, 온라인에 집중한다.

애플리케이션 UXUI를 개선하고, 데이터화에 집중한다.

 

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🟨 뷰티 앱 '화해'와 MOU 체결

 

뷰티 앱 '화해'는 화장품명을 검색하면 성분 분석을 한 눈에 볼 수 있다.

축적된 양질의 리뷰 데이터를 기반으로 피부 타입별 맞춤 추천 콘텐츠를 제공하여

화장품 추천의 '개인화'를 실현하고 있다.

 

💛 누적 리뷰수 약 600만개

💛 누적 검색 건수 94,211,850건 (최근 1년)

💛 등록된 브랜드 수 12,230개

💛 등록된 제품 수 197,608개

 

 

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1️⃣ 이미지 개선

 

화해의 건강한 이미지를 흡수하여 틈새시장을 공략한다.

2018년 랄라블라와의 콜라보레이션으로 화장품 키트를 출시하거나 할인프로모션도 활용했지만,

이벤트성이 아닌 업무협약을 맺어 이미지를 개선 한다.

 

2️⃣ 화장품 연구소 오픈

 

대부분의 오프라인 매장은 철수하고, 수요가 많은 지역의 매장은 유지 및 보수한다.

남겨진 매장은 <화해블라 LAB> or <롭스화해 LAB>으로 화장품 연구소를 오픈한다.

화해의 화장품 성분분석과 랄라블라, 롭스의 오프라인 매장 운영이 합쳐진다면,

시너지를 발생 시킬 수 있다.

 

HOW

화장품 연구소에서는 화장품에 쓰이는 재료들을 전시하고, 원재료를 직접 체험해보고 구매할 수 있도록 한다.

환경보호, 비건 등 사회적 관심이 높은 사람들과 성별과 연령, 지역에 관계없이 넓은 타겟층을 목표 할 수 있다.

화장품에 대한 호기심과 니즈가 충족되어 전국에 많은 연구소를 오픈하지 않아도

바이럴 마케팅이 충분히 이루어져서 랜드마크의 역할을 하며, 고객이 찾아오도록 유도 할 수 있다.

 

WHAT

<화해> 측에는

사업의 확장과 확고한 이미지 구축, 기존 랄라블라, 롭스의 고객 흡수, GS/롯데 Point 도입을 기대한다.

 

<랄라블라, 롭스> 측에는

새로운 이미지 구축, 화해의 유저 데이터 활용, 온라인 시장 진출 가속화를 기대한다.

 

 

3️⃣ 해외진출 가속화

 

‘화해’가 중국 티몰 글로벌 입점을 시작으로 해외시장을 공략한다.

상대적으로 화장품 제조에 신뢰도가 낮은 중국시장에 <화장품 연구소>를 오픈한다면,

아시아진출까지 꽤할 수 있는 든든한 밑거름이 될 것이다.  

 

 

 

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