[ 그로스마케터 되기 - 9 ] 고객 영수증으로 데이터 분석 (ft. 스타벅스, 캠핑고래, 할인마트) (코드스테이츠 GMB 5기)

 

영수증 하나에 누군가의 경험이 담겨져있다면?

요즘은 잘 받지않게 되는 영수증.

 

이 영수증을

고객 데이터분석으로 활용한

 

스타벅스의 사례와

실제 영수증으로 데이터 분석까지

함께 해봅시다 👨‍💻

 

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1️⃣ 의사결정자들이 데이터를

사용하려는 목적부터 분명히 정립

 

✅ 마케팅의 성공과 실패요인을 찾아 분석

✅ 새로운고객을 특정 마케팅 채널을 통해 발견

✅ 각 고객의 미래가치를 산출

✅ 브랜드 별 고객성향을 파악하는 것

✅ 특정상품을 구입할 확률이 높은대상을 발견

✅ 분기별 상품 판매량을 예측하는 것

✅ 채널 별 마케팅 예산을 최적화하는 것 등

 

👨 그저 “데이터를 사용해서 수익을 올리자”라는 막연한 기대는 사업목표가 될 수 없으며,

목적에 따라 필요한 데이터 활동도 천차만별이므로 그런 노력이 시간낭비로 끝나지 않으려면

주문이 구체적일수록 좋다. 

 

 

 

2️⃣ 목표를 달성하기 위한 분석의 틀과 과정을 명확히 정립

 

✅  분석가들이 필수적으로 참여, 가장 중요한 업무는 문제에 대한 솔루션을 처방하는 것

 

✅  분석의 틀, 과정 : 리포팅, 비즈니스 룰, 통계적 모델을 사용하는 예측적 분석 등

      목표 대상 : 고객 개인별 예측, 브랜드나 상품별, 회사 전체 or 지역별 트렌드 인지 결정

 

✅ 특히 통계적 모델이 사용되는 경우, 방식에 따라 필요한 데이터의 종류와 형태도 크게 달라지므로 더욱 유의.

 

 

3️⃣ 데이터베이스는 필요한 분석을 위해 최적화

 

✅ 많은 데이터베이스는 정제되지 않은 “날 것” 모양의 정보(raw data)를 포함하고 있다.

 

✅ 구체적인 룰에 따라 고쳐지고 버려지고 규격화되고 카테고리화 되고 집적되는

여러 단계의 정제 과정을 거쳐야만 한다. 게다가 분석방식에 따라 데이터베이스의 구조자체를 바꿔야 하기도 한다.

 

 

출처) 유혁의 데이터 이야기 기사 일부 발췌 후 편집

https://www.joongang.co.kr/article/23663452#home

[유혁의 데이터이야기] 데이터 사용하려는 목적부터 분명히 하라

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목적을 명확히 했다면,

스타벅스의 영수증으로 분석을 해봅시다!

 

여기서 중요한 건,

직감에 의존하기 보다는

영수증에서 얻을 수 있는

정보에 근거해 작성해야하고,

나타나는 정보만으로

객관적인 사실을 기록해야합니다!

 

 

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출처) 디지털 타임스

1️⃣ Who 이 제품을 구매하는 사람은 누구인가?

닉네임 : 딱정벌레, 97번째 손님

 

2️⃣ What 무엇을 사는가?

따뜻한 우유, 데운 소세지 핫도그

 

3️⃣ When 제품이 언제 팔리는가?

 

11월 14일 겨울, 당시 날씨 안개에 비가 내림.

핫도그와 우유를 함께 구매 한 것으로 보아

저녁시간에 식사대용으로 구매했을 것으로 추측

 

4️⃣ Where  어디에서 사는가?

 

지역주민 일 경우 소공동, 중고등학교 학생들,

아닐 경우 강북삼성병원. 서울시 교육청 등

주변 시설 직원 및 방문객

 

뉴질랜드대사관, 캐나다 대사관, 미국대사관이

있는 것으로보아

외국인 일 확률도 있다.

 

5️⃣ How 어떤 지불 수단을 사용하는가?

 

사이렌 오더 결제 : 애플리케이션으로 간단히 주문

애플리케이션에 등록되어 있는 결제수단으로 결제.

 

 

6️⃣ ⭐⭐ Why 왜 이런 행동(구매)을 했을까?

 

가볍게 식사대용으로 먹을 곳을 찾다가

비대면으로 주문도 간단하고, 적립으로 스티커도 받을 수 있는

스타벅스에 가기로 한다.

 

야근으로 바쁘거나

퇴근 후 통근시간이 길어 출발하기 전 충전을 위해,

또는 누군가에게 주기위해 포장했을 수도 있다.

 

커피와 음료 외에는 대부분 쿠키, 케이크 종류 이지만

다소 생소한 핫도그를 구매한 것으로 보아

평소 좋아하거나 식사대용이 분명해보인다.

 

 

<2017 플래너 프리퀀시 이벤트>

 

16. 10. 28일 부터 진행되는 이벤트에

크리스마스 음료가 아닌 일반음료를 구매했고,

누계 스티커가 일반2장 인 것으로 보아 

스타벅스 플래너에 큰 니즈가 있지는 않아보인다.

 

또한, 10월 28일~11월 14일 사이

스타벅스에 2회 방문 했다.

 

 

 

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💡 개별 분석 후 다른 페어 분들과

분석 내용을 공유해보면서 새로운 시각을 배울 수 있었습니다 💡

 

💡 이브닝 페어 30%할인을 받았다.

💡 메뉴로 추측하건데, 회사카드 (법인카드)가 아니라 개인카드로 구매했다. 

💡 딱정벌레라는 닉네임은 한국인이 잘 사용하지 않는 단어로

영어로 (bettle)이라는 별명이나 이름을 가진 외국인 일 것이다.

💡 혼자 방문했거나 더치페이 했다.

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이번엔 다른 페어의 영수증을 받아 분석해보겠습니다 👨‍💻 

 

 

 

 

 

1️⃣ Who 이 제품을 구매하는 사람은 누구인가?

 

닉네임 : 욤*현

<캠핑고래>의 회원이며, 

가용포인트가 금일 적립 포함 1,385인 것으로 보아

이 전에도 약 15만원 상당의 상품들을 구매했을 것 이다. 

 

🔊 개인 정보를 수집하는 서비스에 가입한 고객이라면 성별, 연령과 같은 개인 정보를 확인할 수 있으며, 여러 번 방문한 영수증을 한 사람의 행동으로 연결할 수 있다.

 

 

2️⃣ What 무엇을 사는가?

 

1️⃣ 에이그라운드 리클라이너 체어 70,000 * 2

 

알루미늄의 약 4kg 무게로 접이식으로

이동이 용이하고, 보관이 쉽다.

 

각도조절 가능한 의자를 구매한 것으로 보아 

장시간 앉아있어도 편히 기댈 수 있고

이동이 편하고 가벼운 의자를

찾아다녔던 것으로 보인다.

 

2개를 구매했으므로,

함께 동행 할 지인이 있다. 

 

 

2️⃣ 이소가스 가죽워머 8,000 * 1 

 

<캠핑고래>에서 판매하는 웨일테일 브랜드의

이소가스 가죽 워머.

가죽워머는 이소가스 사용 시 기화현상으로 인한 

화력 저하를 방지해준다. 구매자는 캠핑 중

취식도 즐긴다는 것을 확인 할 수 있다.

 

🔊 구매 이력을 기반으로 개인화 추천이 가능하다.

왼쪽) 이소가스 가죽워머 / 오른쪽) 에이그라운드 리클렉스 체어

 

 

3️⃣ When 제품이 언제 팔리는가?

21-06-20 (일) 저녁 7시 42분경 구매했다.

경기도 파주 운정동의 날씨는 

 

평균기온 : 20.8℃
최고기온 : 28.0℃
최저기온 : 15.1℃ 으로 

 

여름과 가을 사이의 날씨로 기온차가 있는 날씨 였다.

 

일요일 저녁 시간대로 직장인이라면 

돌아오는 주의 주말 캠핑을 계획하고 있거나

다음 날 캠핑을 계획하고, 미리 구매하기 위해 방문했다. 

 

운영시간이 10시~20시로

클로징 시간이 다 되어 구매했다.

 

🔊 방문 시기나 빈도를 파악해,

더 자주 방문하도록 유도할 때 참고할 수 있다.

 

 

4️⃣ Where 어디에서 사는가? 

 

<캠핑고래>는 캠핑용품 전문 매장이며,

전국에 70개 지점이 있는 대형 매장이다.

 

캠핑족들이 대량구매를 하기위해 많이 찾는 매장으로

최대 400평의 대형 매장이다.

캠핑 성수기 기간인 3~11월은 연중무휴이다.

 

캠핑고래는 지점별로 네이버카페를 운영한다. 

구매자도 네이버카페의 회원 일 수 있다.

 

전국 각지에 지점이 있음에도

파주점에서 구매한 것은 파주에 거주하거나

파주에 캠핑 등을 위해 방문 했다가 들린 것으로 보인다.

 

🔊 인구와 유행의 흐름을 제대로 파악하고 있어야 죽어가는 상권과 살아나는 상권에 위치한 매장을 효율적으로 지원할 수 있다.

 

 

5️⃣ How 어떤 지불 수단을 사용하는가?

 

코나카드 GIFT / 비씨

 

선불형 IC카드로

스타벅스 할인이 30%나 되는 카드이다.

구매자는 스타벅스도 자주 방문 할 것으로 예측된다.

 

구매자는 평소 캠핑을 즐기며,

캠핑 시 코나 차량을 이용한다.

 

🔊 현금, 신용카드, 쿠폰, 상품권 등 지불 방법에 따라 수익이 달라질 수 있다.

이런 결제 수단에서 프로모션 아이디어가 나오며,

어떤 결제 방법을 활성화해야 할지 트렌드를 파악할 수 있다.

 

 

6️⃣ Why 이 제품을 구매한 이유는 무엇인가?

 

구매자는 평소 야외활동과 캠핑을 즐기는 캠핑족이다.

이소가스 워머를 구매한 점에서 첫 캠핑이 아닌

캠핑 중 취식 후 이소가스를 사용해보니 워머의 필요성을 느꼈다.

필요에 의해 구매를 하게 됐으며, 온라인으로 구매할 수도 있었지만, 

가까운 매장에서 직접 보고, 마음에 드는 상품을 구매하고 싶었다.

 

매장은 여러 지점을 가지고 있고, 자체 브랜드 및 네이버 카페를 운영하며

캠핑족 사이에서는 유명한 캠핑용품 매장이다.

 

대부분 캠핑장비는 당일에 구매하지않고, 미리 구비해둔다.

매장 클로징 시간 1~2 전에 방문한 것으로 보인다. 

온라인 최저가와 비교해도 큰차이가 없거나 조금 더 저렴하기때문에

구매로 이어졌다.

 

🔊 소비자는 왜 지갑을 열었을까?

WHY를 알아내기 위해서는 결국 그들의 필요와 마음을 알아차릴 수 있어야 한다.

데이터에 의미를 부여하는 것은 여전히 인간만 할 수 있다.

이런 구매 정보를 잘 쌓아두면, 활용도가 굉장히 높습니다.

 

 

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이번엔 제가 페어에게 제공한

영수증의 기억을 떠올려보겠습니다 👨‍💻 

 

 

육하원칙에 따라, 다음의 질문에 답해봅시다.

본인의 구매기록이지만, 최대한 사실에 근거하여 정리합니다.

이 때, 구매 전부터 구매 후까지 자신의 행동이나 심리상태, 제품/서비스에 대한 관여도는 어땠는지,

의사결정에 영향을 끼친 것은 무엇(혹은 누구)이었는지 등 을 최대한 상세히 떠올리며 작성합니다.

 

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1️⃣ 누가(who): 이 제품을 구매하는 사람은 누구인가

30대 1인가구 여성,

배달음식에 지쳐 요리를 직접 해먹기로 결심한지

몇 개월째이다.

평소 식재료의 신선도, 원산지, 첨가물 등을

꼼꼼히 따지고 구매한다.

 

2️⃣ 무엇을(what): 무엇을 사는가

 

푸르밀 비피더스 요거트1개

바지락 3봉

피조개 1개

 

 

3️⃣ 언제(when): 제품이 언제 팔리는가

 

21-04-23 저녁 8시경

저녁 식사를 위한 장을 보기 위해 산책 집을 나왔다.

 

4️⃣ 어디서(where): 어디에서 사는가

 

동네에 몇 없는 할인 마트

 

5️⃣어떻게(how): 어떤 지불 수단을 사용하는가

 

현대카드 / 일시불

 

6️⃣ 왜(why): 이 제품을 구매한 이유는 무엇인가

 

저녁 메뉴로 조개탕을 끓여먹기로 했다.

날씨가 더 더워지기 전에 해산물을 맛봐야겠다고

생각했다.

 

장을 보기위한 산책을 나섰고, 평소 재료의 신선도를

중요하게 생각해서 

한 곳에서 모든 재료를 구매하지 않는 편이다.

 

집에서

가장 먼 A마트에서는 홍합이나 작은 조개류를,

오는 길에 들린 B마트에서는 채소류를,

그리고, 가장 가까운 해당 마트에서 바지락과 피조개

등을 구매하였다.

 

피조개를 판매하는 마트가 없었는데,

이 곳에서 생각보다 저렴한 가격에 구매할 수 있었다.

바지락도 다른 곳 보다 싱싱하고, 크기도 컸다.

불순물이 적고 살이 꽉차보여서 구매를 결정했다.

무엇보다 가격이 3봉에 3,500원이라 만족스러웠다.

 

기쁜마음에 평소 좋아하는 요거트도 함께 구매했다.

조개탕을 먹고나서 디저트로 딸기쨈을 넣어 먹으면

좋을 것 같았다. 

들고 갈 봉투는 재사용 할 수 있도록 종량제봉투로 구매했다.

 

식사 후에도 특히 피조개는 몇 개 더 구매하지 못한 아쉬움이 남았다.

정말 크고, 속도 꽉차고 손질도 어느정도 되어있었다.

 

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💡 여러분이 마케터라면, 위 정보를 어떻게 활용할 수 있을까요?

 

구매한 재료와 날짜, 시간대, 날씨 등을 고려할 것 같다.

할인마트는 보통 포인트를 적립하는데, 

포인트 적립내역은 보이지 않는 것으로 보아

자주 가는 마트는 아니다.

 

💡 다시 한 번 구매하고 싶어진다면, 그 이유는 무엇일까요?

 

신선도가 생명 인 재료를 구매했으므로,

신선하고, 품질이 우수했다면,

적당한 가격이라면 재구매 할 것으로 예측된다.

 

💡 나와 비슷한 고민을 하고 있는 사람은 누구일까요? 문장으로는 어떻게 정리할 수 있을까요?

 

매일 끼니를 고민하는 1인가구 및 주부 등

대부분의 사람들의 공통 고민 주제 일 것이다. 

 

💡 비슷한 유형의 다른 사람들이 이 제품을 구매하도록 유도하려면?

 

높은 할인율, 직송 상품으로 신선도 유지, 할인 광고 등으로 유도.

 

 

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어떠셨나요?

반복해보니 버리려고 했던 영수증도

다시 눈에 들어오게 되네요.

 

하나둘씩 찾아 분석하다보면

더 디테일한 분석도

가능해집니다. 👨‍🎓